En casi todas las empresas que he trabajado o estudiado, se presenta un principal reto a la hora de vender un servicio. Sabemos que un servicio, al contrario que un producto, es intangible. No lo podemos tocar y eso hace que en la transacción pueda perder valor frente a un producto.
Es decir, si tú compras un libro en formato físico frente a uno digital (aún siendo ambos productos), el primero te da la sensación y la percepción de estar justificando el pago de ese producto.
Al fin y al cabo, somos humanos y tenemos esa necesidad de sentir y de tocar cuando adquirimos algo.
Algo muy parecido sucede con un servicio, que debido a su principal rasgo de intangibilidad, se hace difícil de vender y de mostrarlo al público como algo de valor.
Sumado a este problema, encuentro muy común otro aspecto asociado a la hora de vender un servicio.
Y es el no saber qué te diferencia como empresa. Y si no lo sabes tú, imagínate el cliente.
¿tu atención al cliente es espectacular?
¿tienes unos colaboradores que viven con pasión la profesión?
¿tu marca es muy reputada?
¿qué haces tú que no hagan los demás?
Y sobre todo, ¿cómo vas a demostrárselo al cliente para captarlo?
Hoy vamos a plantear las soluciones a estos dos problemas a los que se enfrenta tu agencia en el momento de vender un servicio de representación o cualquier otro tipo que ofrezcáis.
- Vende tu diferencia: para mí, es algo esencial y que si una empresa no lo sabe, es como navegar sin rumbo en el mercado. Una herramienta muy útil es el análisis DAFO, es de las más básicas y útiles en marketing y te puede servir como guía para saber tus fortalezas y poder plasmarlas a la hora de vender tus servicios. Sácale punta a aquello que te haga diferente como empresa y que el consumidor te reconozca por ello.
- Haz el packaging como si fuera un producto: en la práctica, va a funcionar mucho mejor si presentas un servicio intangible como si fuera un producto tangible. Un ejemplo son las cajas que ofrecen una escapada de fin de semana, aventuras, etc. Esto te ayudará a aportar valor a lo que el cliente comprará, que será tu servicio. Por otra parte, ofrecerá una mejor percepción por parte del cliente, ya que si decides cuidar la manera de presentar un producto o servicio, dice mucho de tu empresa y su profesionalidad.
- El naming: si te digo que quiero adquirir la tarifa de 10 gb con llamadas ilimitadas, roaming y 200 minutos gratis en vez de la de 40 gb con 1000 minutos de llamadas internacionales, seguramente te hayas quedado igual y a la hora de contratar el servicio, ni te acordarás de lo que querías. En cambio, si te digo que quiero la tarifa canguro y no la delfín, todo queda más claro. Es solo un ejemplo de lo que hacen muchas empresas de telecomunicaciones para poder presentar el servicio de una manera más accesible al consumidor y que dicha oferta permanezca en la mente de ese consumidor.
Estoy cansado de visitar webs de empresas y agencias que ofrecen exactamente lo mismo que la de al lado. Pero más allá de ofrecer lo mismo, el problema es que lo ofrecen de la misma manera. Eso es lo que hay que trabajar.
Ten por seguro que, aplicando estas estrategias, tu empresa crecerá en la conversión de clientes y podrás aumentar considerablemente el número de servicios prestados.
Obviamente detrás de todo el envoltorio tiene que haber valor y un servicio con unos mínimos de calidad, de lo contrario, el marketing poco tiene que jugar aquí.
En futuros vídeos seguiremos viendo cómo mejorar un servicio, cómo venderlo aún mejor y como disparar el nombre y marca de tu agencia.
Si tienes sugerencias o dudas, te agradezco si me las dejas en comentario o por correo.
Un saludo y por esos clientes! 😊
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